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恒帆脚手架闪亮巴展

发布时间:2011-08-24      浏览量:5648   

      2011年8月10日—13日,巴西国际工程机械零部件及服务展会(M&T EXPO parts & services)在巴西圣保罗市举行。作为恒帆集团外贸业务员,我很荣幸在游总的率领下参加了这次展会。

      M&T EXPO parts & services是南美洲专业的工程机械零部件及服务展览会,中国、法国、德国、英国、西班牙、韩国、土耳其等国家展团均参加了本此展会,另外,除了一些知名零部件制造商、经销商参加该展,一些知名国际级设备制造企业如CATERPILLLAR,VOLVO, LIEBHERR,KOMATSU,SANY,LIUGONG,METSO,SCHWING,HYUNDAI也都在该展会上亮相,希翼通过本次展会展示企业的售后服务能力,已希望在巴西市场上获得持续销售的能力。

      在本届展会上,我公司参展的主要展品有:各种钢支撑,可调丝杆,门架,斜拉杆,钢踏板,各种扣件,镀锌管,焊管管,方管,系统脚手架等多个品种。在为期四天的展会中,我们热情迎接每一个到访者,细心先容本企业情况,积极推荐企业的产品,先后接待了巴西、阿根廷、智利、巴拉圭、委内瑞拉、墨西哥等南美国家和地区的100余名客商,分发产品资料100余册,收集名片70余张,与近20名国外采购商洽谈了产品出口业务,达成出口意向十余笔,有部分客户甚至多次到展位洽谈产品出口业务。

游总与客户洽谈中

      本次巴西展是我公司次参加的针对南美市场的展会,为以后的南美展会积累了丰富的经验。具体我谈一谈自己的个人感受:

      关于市场:南美是一个值得开发的市场。巴西是2014年国际足联世界杯和2016年奥林匹克运动会举办国,整个国家将掀起新一轮的建设,对于脚手架和钢材产品的需求巨大;智利是南美进口产品的中转站,市场辐射到整个南美其他小国;阿根廷的脚手架需求量也巨大。

      关于产品:钢支撑和圆盘系列是南美客户主要感兴趣的产品。他们的门架踏板和中国的款式和规格不太一样,我们可以以钢支撑和圆盘产品作为切入点,先打开南美的市场,然后带动其他更多脚手架产品进入南美市场。

      关于价格:目前南美市场的脚手架产品主要来自自产、葡萄牙和西班牙,少量从中国进口。对于自产和从葡萄牙西班牙进口的客户,我们肯定具有价格优势。我们可以争取在同等质量的情况下,拼价格。对于从中国其他生产商那里进口的客户,我们尽量争取同等价格的情况下,拼质量。

      关于渠道:巴西是个关税比较重的国家,所以从中国进口成本比较高。而智利和阿根廷的关税比较低一点,我们可以通过智利和阿根廷等国的采购商中转进入巴西市场,曲线进入。 由于巴西关税和政府的原因,一般小的企业都没有实力从中国直接进口,就算勉强尝试进口,付款安全问题也很麻烦。所以我们把巴西的重点客户集中在大的生产商、贸易商、和已有从中国进口经验的采购商。

      关于语言:巴西大部分人只会说葡萄牙语,南美其他国家说西班牙语。所以只会英语在巴西开发市场可能存在交流困难的问题。我们展会上请了葡语翻译,但展会后的客户跟踪方面可能会遇到语言困难。为了更好的开发南美市场,建议所有业务员在空余时间能抽空学习西班牙语或葡萄牙语。

      关于展会中存在的不足之处:

      1、宣传册和企业画册的数量带的不够。宣传册在展会的第三天就用完了,企业画册只有四副,不够贴满展位墙壁;

      2、样品带的都是小样,不是真实的可用的样品,客户的安全感和踏实感不强。做企业的目标,就是要朝企业参展时样品的质量和数量看齐;

      3、没有提前预约好需要拜访客户的时间和地点,导致去拜访的时候,有些客户不在公司;

      4、有些收集来的名片下面没有具体的有关客户的信息,导致回来后业务员不好跟踪,下次一定要注意避免,任何名片都需要标有客户的具体信息。

      通过本次展会,公司达到了一定的宣传作用,推广了我公司的脚手架产品,扩大了公司在南美的知名度。搜集了有关当地脚手架市场,价格,竞争对手的信息,为我公司进一步开发南美市场打好了基础。

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